做眼镜代理，在国际名牌眼镜与中国消费者之间架构桥梁，这个新鲜的事业（我们姑且称之为“国际名牌眼镜代理事业”）在世纪之初曾经引起眼镜行业众多眼界开阔者的向往，并引发了一股小小的“名牌眼镜代理”热。
但是，国际名牌眼镜的中国代理，这个事业并不是想象中那么容易，它甚至比经营眼镜工厂或是传统的眼镜销售公司都要更难！
有些企业因为开拓市场遇挫而退出舞台；有些企业因为与品牌商沟通不畅、关系恶化而遭遇危机；甚至还有一些企业，已经取得了很出色的成绩，但品牌商却在看到了庞大的蛋糕怦然心动后决意直接进入中国市场，导致代理商惨遭抛弃、一蹶不振……冷酷的事实让人清醒，在短暂的热闹过后，不少人在现实的苦涩面前退了下来。
“国际名牌眼镜代理”，也因此一度被认定为只有少数精英级企业才能玩得起的事业！
时过境迁，随着中国对全球经济影响力的增强，越来越多的国际品牌渴望进入中国市场，似乎更多的机会又摆在了中国眼镜业的面前。
然而，中国“国际名牌眼镜代理事业”的前景究竟如何？作为代理企业，要面对着怎样的挑战？眼镜代理事业的成功之道又是什么？带着这些疑问，本期【完全眼镜】特别访问了四家具有一定代表性的眼镜代理批发企业，与大家一起分享他们的“英雄所见”！
眼镜代理的风险与困难
1）关于“只赚吆喝不赚钱”：
曾几何时，“只赚吆喝不赚钱”被形容为“国际名牌眼镜代理事业”最贴切的形容语。当时的部分代理商们同时也经营着一些自有品牌的眼镜产品，名牌眼镜成为帮助公司打造知名度、为其自有品牌产品赚取吆喝吸引目光的重要筹码，而对这些名牌本身能在市场上获取的利润，代理商却是不抱希望的。
然而，近年来专业从事国际品牌眼镜代理的企业逐渐成为品牌代理的主力军，那么，当他们回过头来看这句话，又有何感想呢？
上海巨盛光学眼镜有限公司 蔡国平 总经理：
这句话是有一定道理的。首先可以肯定的是，“赚吆喝”是存在的，但“赚吆喝”并不是坏事。事实上，代理国际名牌，确实对迅速树立公司形象有帮助，公司的实力、定位等要素也能因此比较鲜明地展现给客户，在客户心目中得到加分。
但“不赚钱”就要辩证地看了：首先，在缺乏行业经验的初期，大部分从事国际品牌代理的企业可能都要经历一个“亏钱”的过程，这是一个“交学费”的过程，这种情况不仅仅在眼镜行业，实际上几乎只要是从事品牌代理的企业都会出现过。“交学费”的考验，一方面是考验企业的经济实力，另一方面也是考验企业是否能迅速地吸收经验、摸清行业规律和准则，经过了这个阶段后，赚钱的也是大有人在。否则现在也不可能还有这么多专业从事国际眼镜品牌代理的企业存在了。
上海柏硕贸易有限公司 霍白 副总经理：
这种情况确实存在，导致这种问题出现的因素其实很简单：成本高，利润流失。由于国际品牌代理成本本身就很高，尤其是品牌商与代理商之间奉行“先付款，后给货”的合作方式，而大多零售商与代理商采取“先铺货，后结款”的代销模式，加上最终会有20-30%的产品因未售出退回代理商而成为垃圾，导致代理商成本不断增加而利润却不断下降，就形成了“国际品牌代理只赚吆喝不赚钱”的说法。
解决这个问题的办法也很简单，那就是摒弃代销模式，采用与国际同行一致的现金交易模式。现金交易的好处是，零售商会对产品进行精挑细选，店员也会卖力推销，产品销售加快，多方受利，一个良性的健康的流程就会形成。
2）关于品牌商撤换代理
撤换代理，对于品牌商来讲，似乎是天经地义的权利；但对于代理商而言，却是横亘在心头的一道坎。由于品牌商撤换代理，或是收回代理自己进入中国市场，从而导致代理商一蹶不振的案例，是眼镜行业几乎人人皆知的。
那么，成功的眼镜代理商又是如何看待这一问题的呢？
海琼华园光学眼镜有限公司 岳园 董事长：
这是一个实情，但大家不可能因为存在这样的现象，就放弃代理事业。因为有这样的问题，所以在选择品牌的时候，我们就要谨慎再谨慎对品牌进行严格的考量，然后就要做好自己的工作，对平台负责，对客户负责，也对自己负责；用专业的素养运营，用结果使对方认同自己的努力，相信可以很大程度上规避这种风险。其次，除非一些实力非常强大的品牌公司会选择自主开发市场，大部分还是会寻求代理公司代理，所以机会还是很多，重要的是好好把握和努力做好。
上海科瑞光学眼镜有限公司 王保权 总经理：
首先要做的，是和品牌商保持良好的沟通，尤其是要注意尊重对方的一些行业行为准则。比如“拖欠货款”在国内好像是很平常的事情，但如果发生在日本的品牌商那里，他们会理所当然地认为对方缺乏“诚信”——而“诚信”是相互合作的基本条件。在这些方面，应当向国际接轨。同时也要让对方了解，我们在品牌推广方面做了哪些出色的工作。
其次，“换代理”也是行业竞争的一种必然现象。不少品牌商由于对中国市场缺乏了解，往往因为一份金额更高的合约就更换代理，而考虑不到短期内该品牌在中国市场的销售上限。这就需要代理商群体的自律，尽量避免不理智的竞争，而是向着“共赢”的方向共同努力。
眼镜代理的成功经验
巨盛、柏硕、琼华园、科瑞，都是业内公认的在眼镜代理行业有所成就的一些企业，他们是如何克服困难，走向成功的呢？他们的成功来自于哪些自身优势，又或是有哪些秘诀？
上海巨盛光学眼镜有限公司 蔡国平 总经理：
对巨盛来说，首要的一个优势，是处在金可集团这个实力雄厚的大家庭中，这份实力使我们有足够的经济实力，也有先天的行业经验优势。其次，自身的定位也非常重要，这关系到企业在选择代理品牌、品牌推广策略、市场营销模式以及利润点等多个方面的决策。必须是先考察、了解市场，决定进军的市场空间，决定企业定位，才去考虑到其他；而不是反过来，能拿到什么牌子再决定做什么样的代理，这样本末倒置就难以取得成功。
最后，在代理品牌的实际运营中，最重要的还是要考虑到两个方面：第一是与零售终端的接触；第二是与品牌商的沟通。代理就是这两者之间的桥梁，把这两方面做好，就已经为成功奠定了基础。
上海柏硕贸易有限公司 霍白 副总经理：
首先要选择好适合的品牌。要看这个品牌是否符合我们所处大环境的需求，品牌的文化可不可以很好的融入市场，与中国市场文化有机结合。总的来说就是：从品牌自身的文化开始，用本土文化包装结合后进行行销，最后，重要的是要密切和认真的关注终端。一如花花公子，在柏硕（翰达）重新代理时，市场假货泛滥，那我们就要清理市场，重新树立品牌形象，宣传品牌文化，增加客户信心，然后结合本土文化理念，成功的将品牌价值再体现。产品研发，亦从往年的纯欧美化，逐渐演变为如今加入中国文化元素的中西结合方式。
吴宗德董事长在中国大陆将柏硕（翰达）从无到有，经营至名列前茅，与吴董在台湾从事近三十年国际奢侈眼镜品牌代理的眼光、诚信、努力、经验、人脉、专注等等因素是密不可分的。这使我们在大陆做国际眼镜品牌站在了高起点上，也决定了我们的竞争优势比其他代理商突出很多。
上海琼华园光学眼镜有限公司 岳园 董事长：
在选择品牌的时候就要考量，品牌的品质、做工、文化、风格、是否适合中国市场，是不是有顽强的生命力。这时，一定不能盲目，必须冷静细致的做出选择。当以上几点达到后，代理商就要对拿到手的品牌产品进行再包装，结合中国市场，明确地定义去风格和定位，将其打造成为能快速融入市场，被受众认可的产品，恰倒好处的宣传，持之以恒的推动力，都是必不可少的。像“Face a Face”这个品牌，我们就是遵循这些要素，从最初的选择，到当中的包装，灌输文化概念，最终成功的推向市场。
我们一直都非常注重概念与文化行销的竞争力。一个好的产品，加以好的概念，才称得上是完美的。当一个品牌产品拿到以后，在我们推入市场时，是一定是针对于不同的客户，提供对其度身定做的方案，结合客户自身的文化、理念来包装对其供应的产品。
不断的坚持，不断的自我挑战，不断产品创新，不断丰厚产品概念，这是我们的制胜秘诀。
上海科瑞光学眼镜有限公司 王保权 总经理：
上海科瑞的母公司“台湾清眼堂”就有长期的品牌代理经验，特别是在日本眼镜圈有非常好的声誉，这是科瑞的先天优势。
就上海科瑞的自身经营来说，首先是需要处理好与品牌商、零售终端这两者间的关系，与品牌商做好沟通，对零售终端做好服务；其次则是要注重以一些原则规范和细节手段来取胜，观察市场规律，关注市场当下的需求和发展的趋势；最后也要做好销售团队的建设和稳定工作，知己知彼，方能百战不殆！
眼镜代理的新局面
1）新代理形式：
越来越多的国际品牌有进入中国市场的需求，“代理”形式也在发生变化，有一些企业开始有年限地买断某些国际品牌在中国大陆眼镜行业的使用权，而在产品设计、生产等方面都以己为主，自行完成，与传统的代理企业仅仅负责市场推广、销售有着明显区别。对这一现象，行家们如何看待呢？
上海科瑞光学眼镜有限公司 王保权 总经理：
做任何新的尝试，必须先考虑到自身专业性。比如一家专业从事品牌代理工作的企业，在代理方面非常专业，如果采用这种操作方式，那么在设计、生产等缺乏经验的环节则会遇到问题。如果这些问题能解决好，那么这固然也是一个好的操作方式，而且获利应该会更高。
上海巨盛光学眼镜有限公司 蔡国平 总经理：
其实这种经营方式早已出现，只是近一两年相对普及开来。但这种形式的操作，也有需要特别注意的地方。买断使用权当然是好事，但也要量力而行，同时也要考虑到品牌本身与中国市场的文化差异。因此，从二三线品牌上手是比较好的尝试方式。
2）行业细分：
现在在大陆经营国际眼镜品牌代理的企业，出现了一些专营设计师品牌的，一些专营时装品牌的，另外各企业也开始在一定程度上存在代理地域上的差异，这是否说明行业出现了细分化趋势呢？
上海柏硕贸易有限公司 霍白 副总经理：
毋庸质疑的是，设计师品牌将会越来越好，势必成为一个趋势。以设计师的名字命名品牌也将会是一个趋势，但如果设计师品牌没有一个好的传承者，品牌最终就会走向没落。
由于时装品牌本身就有一个很坚实的基础，所以操作起来更加容易建立公信力，但也会出现受众认知的局限。
每一种方式都会有它的利与弊，相信中国代理企业都非常清醒的知道如何选择，随之而来的市场细分，肯定会对这个行业更加规范和健全起到相当大的作用。
3）市场规范：
中国眼镜市场的品牌意识日趋成熟，渴望进入中国市场的国际眼镜品牌也越来越多，中国未来数年的眼镜品牌代理市场，将迎来更大的场面，也迎来更激烈的竞争，与此同时，市场规范化也是迫在眉睫！
上海琼华园光学眼镜有限公司 岳园 董事长：
随着市场的发展和客户的成熟，会不断有很多国际眼镜品牌迫切地想进入中国市场，代理商必须要保护好自己，坚持住自己的立场；多接纳有生命力、能在中国这个大市场扎根生长的品牌。
目前品牌代理差异化旗帜刚刚树立，进入了一个急需被认知和赞同的阶段，这时，企业就不单需要拥有丰厚的经验，良好的基础，还要有更加多样的营销方式。依然本着被品牌负责、为客户负责、为自己负责的原则，将品牌代理事业进行到完善。
上海巨盛光学眼镜有限公司 蔡国平 总经理：
在中国大陆市场，要使国际品牌代理事业有进一步的发展，我个人觉得最需要改善的就是对假冒伪劣商品的打击程度。假冒伪劣，可以说是对品牌对大的伤害。消除假冒伪劣产品，是市场规范必须去做的基本工作。这实际上不仅仅是眼镜行业，而是整个国际品牌代理界的事情。
要做好这方面的工作，我觉得首先是品牌商和代理商要有良好的沟通，通力合作，共同去维护品牌形象；其次，也需要零售终端与代理商相互配合，及时通知市场上最新的动态，交流是否有最新的假冒产品在市场流通；最后，当然根本上还是要依靠行政机构以及协会等管理机构对市场的联合规范动作。
上海柏硕贸易有限公司 霍白 副总经理：
首先，我不希望中国走日本的老路。我们目前的市场与80年代的日本很相似，市场繁荣似锦。但由于当时日本最终未能形成市场规范，未能实现品牌眼镜的本土化转型，现在日本的品牌眼镜事业已经滑至非常零落的地步。
其次，中国国际品牌代理事业要形成一个完整的品牌氛围，可能还需要很长的时间。但由于国人的崇洋个性以及送礼文化，品牌的长久生存还是可以保证的。随着代理商较之前更加的理智和细致，这就不单可以带来持续的回报，也能使品牌的价值得以源源不断的发展，市场也就会越来越健全和规范。
希望眼镜行业的门槛可以高一点，有一定的市场细分，制定完善的规范，包括门店，并非所有产品都被一店通吃，什么都有。市场也应尽量的向国际惯例、欧美市场学习，管理、营销、品牌维护、推广等等已相对丰富的经验，都值得我们学习并应用。
在行业指引方面，《完全眼镜》杂志作为眼镜业内非常权威的媒体，在这方面要比其他媒体有优势，一直在对市场与行业做着有益的良性指引。希望接下来能听到《完全眼镜》杂志一如既往地发出响亮的声音。
来源：《完全眼镜》 作者：崔黄亮 高建
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