中国市场是个大舞台，全球几乎所有隐形眼镜公司和品牌现已登陆中国。环视中国隐形眼镜市场就像是一个世界隐形眼镜的万国博览会：海昌、强生、博士伦、卫康、视康、酷柏CooperVision、沙福隆、科莱博clear、精华（帝康）、雪龙、富士伦、菲士康、舒曼、保视宁、艾爵、舒洁等等。其中有不少公司是中国市场的老运动员了。但是多年下来，市场地位却是不可同日而语。很多年以来，博士伦俨然是中国隐形眼镜产品的代名词。开一家眼镜店，不做隐形眼镜产品则罢，如果要做，没有博士伦就不成其为店。后来，博士伦公司经历质量事件之后，随着海昌、强生、卫康、科莱博等公司在中国市场的强势崛起，一线，二线城市的主要大店，主要还是几个大牌的天下，三线城市通过代理商的渗透，已逐渐成为本土中小隐形眼镜公司的天下。在进入中国市场的各大世界隐形眼镜品牌中，有些公司实力很强，产品技术含量和品牌知名度也较高，但是在中国市场业绩并不如人意，比如视康、精华公司等。当海昌成为视康在中国市场的产品代理公司后，业绩才有了较大提升，今年预计能达7000万。像酷柏CooperVision、沙福隆刚进入中国时间不长，其市场战略和业绩表现还有等观察。许多隐形眼镜公司的决策人已经深刻认识到，对于中国市场，一套统一的市场规划方案是解决不了所有问题的，一线城市和二线城市的差异，东部和西部的差异，都不可能纳入一体方案来解决，这也是很多公司看着中国市场很大，但是做出来的业绩却不是很理想的原因之一。要想产品覆盖全中国而且还要取得不错的业绩，确实需要很大的雄心和耐心。
没有发展战略的公司，在市场中始终是行不远的
我们也要看到不是所有的隐形眼镜公司都像海昌、科莱博、艾爵等公司一样雄姿英发，中间也不乏业绩平平，进入市场多年而乏善可陈的公司，这样的公司既有外来的，也有本土的。有的公司动作了很多年，如今年销售始终还在2000万元以下徘徊，有的徘徊都维持不了，只好买单走人了。比如优视公司，这家曾经也在中国市场上也算叫得响的公司，最终为何铩羽而归？从表面上看，设备陈旧、产品老化、体制充满诟病等都是个中原因，但归根到底，还是因为该公司在中国市场的诉求从来都不清晰，是一家没有市场发展战略的公司。试问一家自身没有发展战略的公司，如何在市场中立足行远呢？
优视的悲剧，同样也会在一部分中小隐形眼镜公司的身上重演，因为他们只看到隐形眼镜目前还算有不错的市场空间，直接说还有不借的利润空间，所以盲目上马。对于产品特点、科技含量、市场策略、消费需求、渠道建设、售后服务等都还没有予以充分考虑和评估，就匆忙进入市场，估计未来两三年内，隐形眼镜企业还将有一个洗牌的格局出现。
国内隐形眼镜市场：井喷的时代已经到来
秦大刚之所以说隐形眼镜行业今年出现井喷，其实是有数据作为支撑的。目前中国隐形眼镜市场无人能撼动的巨人是海昌公司，2008年海昌产值为4.5亿元，预计今年将能达到6.3亿元左右。另外几家大型隐形眼镜公司的业绩也不俗，强生和博士伦的业绩今年能超3亿元，强生因为产品比较高端，相较去年，业绩可能不少量下滑。卫康经历调整年以后，今年也能达到3亿元左右。刚在中国市场开始独立动作不久的酷柏公司、铡进入中国市场的英国品牌“沙福隆”，虽然业绩尚不足亿元，但是增长比较稳定，增长速度都在25%以上。新入中国市场的科莱博是隐形眼镜中的新贵，在秦大刚的亲自操刀下，创下了1个月内将货品铺满一线市场的记录，由于采取“高举高打”策略，科莱博还没有开始从赢利角度看市场。但是科莱博今年底内将基本完成二线市场的布局，预计明年能进入销售上亿元公司的行列。
解读海昌：让隐形眼镜行业倍受鼓舞的榜样公司
分析一下，比较起来，海昌公司是一家非常值得研究的标杆企业。海昌公司从上世纪90年代就从台湾来到大陆，把生产基地设在江苏丹阳。近十年来，海昌在中国市场一直处于积累期。在很长一段时间内，在隐形眼镜领域，海昌并不是一家领导型企业。一直到本世纪初，海昌在完成了工艺和产能改造和提升后，才开始发力。海昌今天的成就完全是一个厚积薄发的典型案例，尤其是2006年开始，投放市场广告费用从3800万元开始逐年增长，2007年5800万、2008年8000万、2009年超过一亿元。海昌不仅是眼镜行业品牌宣传投入、隐形眼镜产值最高的企业，也是眼镜行业销售回款最多的企业。在多年前海昌就是一家战略清晰的公司，公司对每个历史时期所需要完成的使命都相对明晰。与之合作的客户会觉得特别有底、放心。同样，海昌的产品线布局、产品更新、品牌投入及品牌成长节奏、销售策略框架和跟进变化，在推进过程中，均显示出一定的层次和秩序，沉着和信心，最后反应销售目标达到的结果，与年前制定的计划大致相符合。所以，海昌公司能够成为一家榜样企业。
海昌还有几个方面特别值得行业关注。首先海昌在国内市场获得成功以后，逐渐变成一家具有国际视野的公司。从明年开始，海昌在国际贸易领域也要开始发力。2008年的海昌外贸出口只有不到2%，而从明年起的3年内，海昌外贸出口计划要达到3亿。其次，海昌公司上市计划已经进入倒计时，明年2月海昌将在台湾上市，这是两岸关系日渐好转的一个佐证。以前，台湾当局政策是限制在大陆投资的台湾企业在台上市，而现在则相反，鼓励大陆台资企业回台湾上市，而海昌则是所有在大陆投资企业中，第一家在台湾上市的企业，台湾当局对此事非常关注和支持。第三，海昌的产品线和品牌策略将有重大调整和大幅度升级。2009年上半年以前，海昌产品线主要以长戴型为主，而日抛和月抛型只占1.5%，而到目前为止，这一比例已经上升到7%，明年计划要上升到15%~20%，如果说，今年海昌销售为6.3亿元左右，按此增长比例计算，明年海昌产值将达到8亿多，直逼9亿元。今年海昌增长率为40%，明年，海昌有信心超过这个增长率。从品牌布局而言，海昌品牌价位为中等价位，明年将投放1亿元广告费，将海昌打造为中高端品牌，而升级后的空档，海昌将打造第二个海昌旗下知名品牌——海俪恩。海昌公司对海俪恩品牌还将另外专门预算3000万元广告投入。第四，海昌在设备、研发、工艺上做了大量投入。今年海昌从英国引进了第3条模压生产线，明年还将引进第4条；在研发方面，今年5月，投资1000多万元打造的研发中心已经落成，而第一项成果现在已经问世，海昌独立研发的非球面隐形眼镜在11月已经批量生产，从明年元月开始大批量投放市场；在工艺方面，海昌的追求就更高了。这不得不提到视康——行业都知道，海昌是视康公司产品代理公司，但实际上，海昌与视康同时签订了3份合同，分别是投资合同、代理合同、代工合同，其中最值得关注的是投资合同。视康公司现在是海昌公司股东之一，有共同利益和追求，在视康的大力支持下，海昌产品的工艺、技术、研发将少走很多弯路，未来将有源源不断的新产品面市。第五，现在海昌有一个庞大的高端人才组成的团队，这才是让总经理蔡国源感到最有底气的方面。第六，海昌采取务实理性的市场策略。蔡国源曾说过，如果隐形眼镜市场是一个金字塔，那么海昌本来在中间，现在第昌需要往中上游靠，中游就依靠海俪恩来填补。所以，每家公司理性务实认清自己的位置很重要——现在中国市场涌现的大量隐形眼镜公司，只要定位准确，都应该有属于自己的市场和机会。与此同时，蔡国源也表现出了对彩片的隐忧，他认为，彩片是未来发展趋势之一，这没什么太多异议，但是目前市场上彩片质量良莠不齐的状况很令人担忧。海昌目前彩片比例很小，他坦承，海昌彩片性能还没有达到完全的稳定和成熟，所以海昌彩片都从国外采购。他说，彩片中的彩色原料对透氧性有很大抑制，国外也不赞成长时间戴彩色隐形眼镜。“顶级彩片当然很不错，但一些质量不是太好的彩片流行中国市场，这迟早可能要出事。卖彩片是门道德生意啊。”蔡国源意味深长地说。
科莱博：隐形眼镜彩片比 彩色镜片抛弃比
近年来新进入隐形眼镜行业的公司中特别值得关注的是科莱博公司。
科莱博公司比较值得关注的有几个方面。第一，跨国组合模式。Clear品牌源于英国，生产基地在新加坡，clear工厂的科技水平与研发能力在便于都是数得着的。后来被韩国美光并购，美光是韩国上市公司、全球最大的彩片生产商，能够生产出全球最好的彩片。因此，上海科莱博公司有强大的产品线作支撑。
第二，秦大刚的个人感召力和他所推行的观念。秦大刚在卫康公司有十多年的职业经理人经历，在卫康创造的业绩也有目共睹。自从他加盟科莱博公司，搭建了一支强势的销售团队以来，曾创下了1月内产品铺满一线城市大店的记录。这在行业里是比较少见的。值得关注的是，秦大刚对于隐形眼镜的发展走向非常清楚，他认为隐形眼镜的发展趋势是“隐形眼镜彩片化，彩片镜片抛弃化”。他一下就点出了隐形眼镜产品的两大关键词：彩片和抛弃。关于彩片，全球各大公司并不力推这一产品，但是发现市场空间很好，如今强生、海昌、卫康等公司都陆续推出彩色镜片。抛弃化的概念一直是强生在全球范围内力推的概念。但彩色镜片抛弃化，则是秦大刚的主导观念，当然，也是科莱博公司的发展方向。秦大刚的观念是否预示了隐形眼镜未来发展的趋势，相信以后几年内能够得到验证。
高技术含量的隐形眼镜尚需进一步磨合
从隐形眼镜生产的主要工艺来看，大型隐形眼镜公司基本上从原料到工艺都达到了目前世界先进水平。隐形眼镜生产以前主要以离心浇注、车削工艺为主，目前则以模压工艺为主。比如海昌从2007年开始就陆续以每条3000万元高价从英国引进国际顶级生产线，引进过程到现在还没有结束。虽一些定制片仍然使用车削工艺，比如来自台湾的宁波雪龙隐形眼镜，该公司的散光片很有特点，散光能做到500度，在国内的知名度也在逐渐提高。来自台湾的帝康公司的顶级激进多焦隐形眼镜产品，也有较高科技含量。但是目前在中国市场，科技含量较高有鲜明特点的高端隐形眼镜产品，却遭遇到叫好不叫座的尴尬局面。当然什么叫好，要销多少，覆盖多大市场才叫好，这需要做一个市场界定，就是说，他们的产品不可能像其他公司的常规产品一样，大量销售到国内各地。这需要一个漫长的宣贯、启发、教育的过程，市场才能逐渐接受。但在推动高端特色产品的同时，也要看什么样的载体，就是说要看是由什么样的公司来推。现在像强生、海昌这样的公司，连常规片都来不及做，当下不可能腾出多少精力来做更加细分市场的产品。另外可以肯定的是，大公司尽早是要进入细分市场的。换个角度说，中国消费者可以享受到的隐形产品其实是很丰富的，只是因为市场推广问题，很多好产品还不为消费者所知而已。科技发展也为隐形眼镜进一步细分市场提供了可能。广大中小隐形眼镜公司要善于找到适合自己发展的生存空间。
中小型隐形眼镜公司群体正在形成
广大中小隐形眼镜公司目前的生存情况如何呢？据粗略估计，全国独立注册的中小隐形眼镜公司应该在50家左右。他们的背景各不一样，有一部分曾经是隐形眼镜公司的职业经理人或者业务员，积累了一定的财富和客户资源后，自己创业成立公司；有的是代理隐形眼镜产品多年，后来自己注册公司和品牌，利用自己的代理渠道进行销售；还有一部分是镜架或镜片的生产商，供应商在业内进行的多元化发展。不管来历如何，他们有一点相同——都有一定的渠道资源。这是新开隐形眼镜公司最核心的所在，相比较之下，资金还不是最关键的。如果有好的渠道资源，完全可以通过集资、入股等方式筹集资金。所以，来自行业外成立隐形眼镜公司的情况极少。
经过几年的发展，中小隐形眼镜公司之间也在不断拉开距离。比如欧瑞明隐形眼镜公司的负责人余凯，在隐形眼镜行业做过多年销售，积累了一大批代理商客户，然后与钟辉（在某镜片公司做过片区经理）等人合股，注册了自己的品牌。由于他们本身具备较强的销售能力，同时也储备了不少代理商客户资源，又选择了韩国实力较强的公司作为供应商，几年下来，在市场发展得比较顺利。究其原因，他们打造了一个比较团结的销售团队，在行业中诚信度和口碑都比较好，他们把发展的核心价值提炼为：1、客户第一，关注客户的关注点，为客户提供更好的服务和建议，帮助客户共同成长；2、诚信，诚实正直，信守承诺；3、团队合作，共享共担，创新发展；4、敬业，以专业的心做更专业的事。欧瑞明彩色美容片全部从韩国进口，从原材料到成品均符合国际标准；另外，为了满足不同消费者多样化的需求，在产品色彩与款式方面不断引进多色彩，多层次的产品，从而满足年轻一族对时尚、品味、个性化的追求。继引进“三明治”工艺生产的彩色美容片之后，欧瑞明最近又引进目前世界上先进的“模压工艺”生产的彩色美容片，具有成型性佳、可塑性强、边缘舒适等诸多优点，同时还极大地改善了镜片表面的光滑及稳定性，有效提高了产品的品质，并以此为依据来确定公司的发展方向。欧瑞明模式在中小隐形眼镜公司群体中很有代表性。
中型隐形眼镜公司的另一个代表是美多公司。作为凯越眼镜集团旗下一员，以亚细亚、尊龙公司作为实力支撑，在纯粹本土企业中，很有希望做成大型隐形眼镜公司。2007年，美多公司成功代理了全球隐形眼镜企业BESCON公司的产品，其中两款产品含量非常突出。一是全球先进的印染透工艺制成的美容片，它彻底颠覆了传统的彩片工艺，是中国市场中轻薄、安全、配戴舒适良好的美容片之一。二是刚研制出来的硅胶水凝产品，在相同参数下比其他普通产品透氧性要高十几倍，配戴非常舒适。在品牌打造方面，2010年美多公司将在品牌宣传上大展身手，初步预算资金为1000万元，还将请形象代言人在央视和湖南卫视等电视媒体及专业杂志、网络高炮等一起展开全方位的宣传攻势。
丹阳：有机会成为中国隐形眼镜生产和批发基地
比较值得关注的是，因为海昌生产基地设在丹阳，海昌的成功让丹阳整个眼镜行业甚至丹阳市政府都倍受鼓舞。在获得“中国镜片生产基地”的称号后，丹阳正在全力为成为“中国隐形眼镜生产基地”而努力。美多公司在此背景下，斥资几千万从韩国引进了隐形眼镜生产线，已经进入试生产阶段。同时据悉，新加坡大型眼镜企业光明眼镜，在丹阳圈地100余亩，准备建隐形眼镜和护理液生产线，届时会成为产能巨大的隐形眼镜生产企业。据业界传闻，丹阳的某一家隐形眼镜公司也在筹备投资隐形眼镜生产，目前也请了形象代言人，将在2010睥亮相中国市场。加上中国最大的隐形眼镜代理商周光美的公司总部设在丹阳，老牌隐形眼镜公司益得利公司总部也在丹阳、在行业做了多年隐形眼镜的舒曼公司其销售公司也设在丹阳；还有行业外资本进入隐形眼镜行业、由业内经理人动作的水汪汪隐形眼镜公司都在丹阳，所以丹阳政府有理由，也有信心把丹阳打造成中国本土隐形眼镜基地。在隐形眼镜行业井喷的行业背景下，相信丹阳能够有较大作为。
来源：中国眼镜科技杂志 作者：傅维
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