商业模式是一个比较新的名词。尽管它第一次出现在50年代，但直到90年代才开始被广泛使用和传播。
商业模式即Business Model，是为了实现客户价值最大化，把能使企业运行的内外各要素整合起来，形成一个完整的高效率的具有独特核心竞争力的运行系统，并通过提供产品和服务使系统达成持续赢利目标的整体解决方案。凯越控股是一家投资控股公司，致力于眼镜行业的产业链打造，并将其独有的企业运作模式和复合电子商务营销相结合，开创了眼镜行业一种全新的商业模式。
乔静鸣作为凯越控股的首席构架师，他究竟给我们构架了怎样的一个蓝图？他构架中的眼镜行业的未来商业模式到底是什么？
从称呼说起
眼镜行业是一个相对于现代商业环境比较传统的行业，企业老板的称呼很多都是沿用保守的经理，董事长一类的名词，而当你收到乔静鸣的名片的时候，你会发现，他的称呼很有特点——“首席构架师”。独特称谓让你对他充满了好奇。用他自己的话说，“构想是成功的基础，所以构想于事业先行。”如何找到独特的创业构想，并将其付诸现实，获得成功是现代商业社会一个重要原点。
说到构想就不能不从眼镜行业本身的发展说起，作为轻工业的一个较小的分支，眼镜行业的“进化”始终处于一个缓慢的过程，传统的家族式企业是比较鲜明的一个特征。但纵观世界经济体制，不难发现一个问题，西方国家已经建立了一套比较完善的股份制经济体制。作为经济体制相对落后的眼镜企业，股份制经济体制，凯越控股是开创了先河。
乔静鸣说，构想是为自己的事业量身定制的，做企业同样如此，一个伟大的构想可以成就一个伟大的公司。诚如美国《国家》杂志里的一句名言：“一个时机成熟的构想，比全世界所有军队加起来力量还要强大。”
通过乔静鸣的话，我们不禁感到凯越控股首席构架师所承载的重量。
关于眼镜行业产业链的链主
产业链是产业经济学中的一个概念，是各个产业部门之间基于一定的技术经济关联，并依据特定的逻辑关系和时空布局关系，客观形成的链条式形态。眼镜行业产业链包括：原材料、设备、制造、贸易、分销、终端和消费者。凯越创建公司到现在，乔静鸣一直清醒的知道，只有懂得延长这个产业链，做具有“话语权”的链主，那企业才会因此而强大起来，如果不做链主，很可能就意味着消亡。
举例分析来说，在运动鞋市场，链主是品牌贸易公司，如阿迪达斯、耐克；在家电行业，链主是零售终端，比如国美、苏宁；在高科技企业，链主是研发企业，比如说微软、比如默克制药。在眼镜行业，链主是零售终端，如宝岛等品牌连锁零售店。
“在我们这个行业，制造老大能否说了算？说了算的一定是宝岛这些零售终端。”乔静鸣肯定的说道。
我曾思考眼镜行业应该如何生存发展？摆在面前有三条路，一是到上游去做制造；二是到下游去做终端。还有一个是横向发展，即做品牌。
然而众所周知，在眼镜行业制造企业不具有话语权，只有零售终端才能决定哪家的镜片可以到达消费者手中，由此可见零售终端成为这个产业链最具权利的链主。
所以，最终凯越决定进行横向多元化发展，并向下游渗透。四年来，不断克隆凯越模式，成立了阳光视线等分公司，这些公司的路线跟凯越一样。现在，凯越正在横向扩充，已经有了三个镜片公司：凯越、阳光、水木年华。我们也成功向市场定位不一样的下游渗透，建立了北京好宜买和百秀两家眼镜卖场。
凯越正在逐步探索，做眼镜行业的产业链链主是终极目标。
一种全新的商业模式
市场竞争随着市场的成熟、发育，越来越激烈。几乎每一个产业领域都有许许多多的企业在共同分食着市场份额。于是，企业就开始追求差异化。差异化表现在很多方面，而差异化的核心就是构建不同的商业模式。
新的商业模式对于企业在快速变化的商业环境中存活并发展是极其重要的。对于目前眼镜行业环境来说，新商业模式无疑是一种非常好的前沿性战略蓝图策划。
营销学上的4P理论所涉及的产品，价格，渠道，促销。一直以来被眼镜行业这样的渠道销售型公司所津津乐道，用来作为行动划分的准则，不一样的公司，根据其自身的特点，着重点也不一样。有的公司以产品的研发，创新，过硬的质量为其竞争优势，如：依视路，豪雅等国际知名镜片制造商。国内的一些知名镜片公司如：天鸿，明月。他们的重点都是放在渠道的管理上，抢占优质渠道，通过优质渠道的销售，扩大自己镜片的销量。通过打价格战来获取一点点生活空间的企业，基本都是多年来在产品和销售模式上没什么创新的企业，然而这样的结果只能是在价格战的红海中厮杀的遍体鳞伤。
在这样的形势下，促使一种全新的商业模式的产生。
1、 体制创新，迎来空前活力。
要想成功，只有做别人没有做过的事。创业初期，乔静鸣与合伙人一起制订了凯越的“两创”精神。一是创新、二是创业。
从诞生那天起，凯越就开始了创新。首先公司不再采用老板雇用员工的模式。凯越的核心人物都是老板、股东，其实质是股份合作公司，而不是私营企业。这种做法在其他行业已经很落后了，但是在眼镜行业却很新，几乎是第一家。或都说是丹阳眼镜企业的第一家。
这样做有什么好处？带来的好处就是：四年来，凯越没有人才流失。从一开始，凯越的核心是3个人，到现在这一模式没有变。四年来，乔静鸣的个人股份已经从开始的绝对控制，稀释到目前的30%，将来的持股比例可能会更少，但乔静鸣认为这并不会影响凯越的决策。在企业的初始阶段，老板需要用股权来控制公司，但到企业发展到一定阶段后，企业创始人则是依靠人格魅力、威信及能力来控制公司，所以股份多少并无太大关系。
对于这个近乎玄乎的说法，他解释说：“老板关键要做对一件事，那就是让员工的个人利益与公司的集体利益保持绝对一致。”让员人个人目标与集体目标相一致，那就会无限激发员工的潜力。
举例来说，我曾经是职业经理人，与老板之间有着微妙的控制与反控制关系。老板给我年薪30万，我想要50万；我想权力大一些，老板觉得给的权力不能更大，这样矛盾就不可避免地产生了。假设老板与我共同设定一个目标，让我完成一项工作，然后拿5%回报。这个5%既远远大于30万，而老板所得的比5%更是可观，这样我们双方的目标就达成一致的，就有了共同打拼的方向。当然更重要的是当企业壮大到一定的时候，老板的价值观和职业经理人的价值观一定会有分歧。
2、 产业链创新，上下游得以延伸。
凯越是一家贸易公司，也就是说企业根本不做制造。明月、唯尊等都是以贸易起家，他们成功后，都走了同样的路线，自己建厂，自产自销。而且绝大多数贸易企业是不会自己做零售的。而我们坚决不走这样的老路。凯越怎么办？我们让出部分股份，将上游的制造企业引进来，这就相当于我们自己在做制造。这样，我们就与制造企业缔造了战略联盟，同时发挥自己在营销、渠道建设上的优势，让专业的人做专业的事，建立好宜买超市和四眼小狗销售网络，整合了眼镜产业链上的各个环节，使上下游都得以延伸，打造最强大的凯越控股。
3、水木年华的运作
当初（2004年）凯越做市场时，发现万新、明月那么强大，唯尊也做起来，天鸿、舒曼都是老牌劲旅。通过市场调研，乔静鸣决定只做一个市场，称局部老大，于是就策划了一个品牌——水木年华。
专做学生市场，在营销学上来讲，叫市场细分，做局部龙头。在外面竞争残酷的厮杀之际，乔静鸣找到了一个空白，如入无人之境。
这样做可能会失去一部分市场，但如果你什么都做，你可能什么都做不好。而且当时的凯越只有那么点钱，等我们称上局部老大之后，我们才有可能占领更大的市场，下面我们是有计划去做的。
营销学上讲，定位正确了，成功一半。没有定位就没有市场地位。为什么凯越成功，就是因为占领了消费者心理。水木年华的定位是专业学生品牌；目标客户人群是学生；品牌的功能定位是：真正安全的镜片；其情感定位是：谱写青春的镜片。当水木年华出来后，在学生消费群体产生了情感共鸣，很快得到了认知和拥戴。水木年华从此渐渐进入公众视线。所以尽管凯越是很小的公司，起步晚，底子也不厚，但他始终与大公司站在一起，成为焦点，成为大众谈论的话题。看到凯越成功后，市场上又涌现出许多学生品牌，可以说凯越率先切割了这一市场。
4、 关于好宜买眼镜超市和四眼小狗网
做眼镜行业的链主就是做零售终端，这句话是乔静鸣一直确信的。好意买眼镜超市就是一个全新的尝试，在眼镜行业里，贸易企业做制造的例子很多，但是做终端零售的也许只有凯越一家。当好宜买眼镜超市第十八家连锁店成功开业的时候，不能不说是乔静鸣构想的一种成功实践。它的成功归功于商业模式的运作，简单概括为：以低价为竞争手段，吸引大量大众消费者。通过不断扩张实现规模化，并通过产业链整合，有效降低成本，从而实现赢利。其中关键词是：消费数量、规模化、供应链、低成本。好宜买商业模式可具体概括“1234”模式，具体概括：
A、一个竞争优势：价格
B、二多：品牌多、款式多
C、三好：技术好、服务好、质量好
D、四大成本优势：非旺铺节省大量房租；工厂采购省采购成本；简易装修省掉装修成本，“沃尔玛”式的自选模式，节省人力成本。
天津四店的成功，无疑不是证明好宜买已经步入成熟发展加盟连锁的行列。产业链的上下游的充分延伸，凯越已经做到了。
四眼小狗眼镜销售网是乔静鸣新商业模式里一个重要的组成部分，看似没有带来实际的经济效益，但却具有不可或缺的重要地位。正如他所预见的，网络商业模式的几个浪潮必然会带来BTOC行业的全面发展，百度为宝岛眼镜等二十几家知名零售店提供BTOC营销方案就是典型事例。乔静鸣说：“水泥要上网，鼠标要落地。”将来的新营销模式必然是实体店与网络销售配合进行。
5、 制度创新，激发员工潜力。
凯越从一开始就制订了业务员星级等级制度。新人进公司之后，依据业务量、考核分以及他的综合考评对其考核，一共要过十个等级，一直做到区域经理。
这样的考核对员工的成长非常有益，当今世界500强半数企业都采取了这种激励机制。乔静鸣是一个比较善于思考的人，他经常跨行业学人家优秀的东西，比如学牛根生、马云等商界风云人物的先进做法和管理经验。不断地看他们的书，看报道他的文章，努力让思想跟他们在一起。
目标感非常强烈的他平常总是锁定央视、东方卫视等财经频道，看投资理财、商界名家、第一财经、BOSSTOM等财经报道，平日案头总摆着《中国企业家》、《中国经营报》、《市场营销术》等读物。
乔静鸣说：“如此做的目的就是希望能给这个行业留下一些东西。不仅仅是营业收入、市场规模、发展速度这些方面，还包括在行业的影响力。”现今，凯越的很多东西都在被模仿，如学生品牌、股份制改选、激励政策、发展模式等。如果有人在衡量行业的功劳，相信他可以自豪地宣称：这种模式是我创造的！
不断超越，一切皆有可能
全新的商业模式就是一次新的商机，每一次新的商机的到来，都能造就一批企业。这样的企业就是一个时代的领军者。乔静鸣不断传达给人们一个信息就是“不断超越，一切皆有可能！”凯越在不断前进，不为艰难险阻，敢于勇做行业先驱的精神值得每一个领航人敬佩！
来源：中国眼镜网 作者：杨阳
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