2009年7月16日~18日，由中国眼镜科技杂志社、北京天天亮工贸有限公司、云南大全视光学眼镜有限公司、上海凯越眼镜有限公司主办，厦门高特运动品有限公司协办和内蒙古明朗眼镜有限公司承办的首届中国眼镜行业青年才俊论坛在内蒙古根塔拉大草原绚丽登场。来自中国眼镜行业的70名优秀青年代表参加了本次论坛。之后不少代表都来电来函发表感受，并就熟读问题发表了自己的意见和看法，影响持续至今。
有幸参加了在神六宇宙飞船的降落地——内蒙古葛根塔拉大草原举办的首届中国眼镜行业青年才俊论坛，感触颇深。我觉得中国眼镜科技社主办这次活动的出发点非常好，提供了一次给眼镜行业后起之秀和年轻接班人互相学习、互相交流的机会。通过这次会议我也有两点心得和大家分享一下，欢迎探讨。
探讨1：眼镜零售商赊账问题怎么解决？
在这次会议上有人提出：眼镜零售商要与供应商搞好关系，尽量不要拖欠供应商的货款。我却认为：赊账问题的解决不在零售商，而在供应商自己。我从事眼镜销售10年，在几千个客户中只遇到过一个信誉不好的。所以我认为，国内眼镜零售商基本没得信誉不好的。归根结底，赊账问题不是国内眼镜零售商的问题，而我们为眼镜提供的产品附加值不够高。试问国际一线品牌在展会期间销售产品时，为什么我们很多特大型零售商还是捧着现金排队去买？就是因为卖大牌的产品既能给零售店撑面子，又能带来销售的高额利润。所以我认为要解决零售商赊账问题不光要和零售商搞好关系，更重要的是要打造我们供应商自己服务或产品的核心竞争力，让零售商感觉不能赊账，赊账会让自己蒙受损失。
那如何打造供应商的核心竞争力呢？我想我们应该问问自己这4个问题。
1．客户或准客户认为我公司是个什么样的公司，卖的是什么样的产品，能用两三个词形容出来吗？
2．客户为什么要现金（甚至款到发货）购买我们的产品或者服务，理由是什么？理由充分吗？
3．当遇到客户拖欠货款或价格浮动问题时，我凭什么跟客户叫板？
4．我的产品或服务与我的竞争对手相比，客户能感觉到的优势在哪里？
探讨2：互联网上的眼镜销售对眼镜零售店铺销售的影响？
会议上也有眼镜零售商谈到**眼镜超市品牌眼镜卖得多么多么便宜，我们龙头眼镜店怎么办？我认为，零租金以及较少的人力成本，势必决定了网上销售的价格比实体店更低。再则，现在80后、90后对网络的熟悉程度和依赖程度都较高。所以我预计未来网上眼镜销售应该越来越火，但主要集中在中低端产品的销售上。
因为中高端顾客群体购买眼镜，既要求产品的品质要好，更享受在舒适的购买过程中那种被服务、被尊重的感受，也就是说会体验购买过程。这种感觉在网上购物是体验不到的，所以在欧美等发达国家中高档眼镜店还是有很多，而且发展得很好。
我们眼镜零售对卖便宜眼镜的商家根本不用怕，因为他们有店租，卖得再便宜也不会比网上卖得更便宜。所以眼镜零售店最重要的还是要做好让顾客体验、享受服务的全过程。包括有档次的店面装修、舒适明亮的店堂氛围、精湛有保证的验光技术、翔实丰富的产品介绍、眼镜店对质量的承诺，以及每个员工对顾客的体贴服务等等。
以上谈到的这些都是我的个人心得。
作者单位：上海快信光学眼镜有限公司
来源：中国眼镜科技杂志 作者：王定亚
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