科瑞，在中国眼镜行业可以说是个新名字。上海科瑞眼镜有限公司成立于2004年，在短短五年时间，她的知名度和影响力经蜕变而大大不同 。
更重要的是，其商业信誉堪称有口皆碑。
从最初的默默无名，到如今被认为是中国大陆新一代眼镜代理商的代表性企业之一，科瑞光学是怎样一步步走来的呢？她成功的经验是什么，经营眼镜事业的准则是什么，未来又会有怎样的发展？
初来乍到
科瑞光学的母公司是台湾清眼堂公司。
清眼堂公司于1988年由几个年轻人合伙创办，从区域代理开始做起，逐步发展成为在台湾地区有一定影响力的一线代理商。后来，随着中国大陆眼镜事业的日渐兴起，公司开始有意进入大陆市场，谋求更深远的发展。
不过，在台湾市场有所成就的清眼堂公司，面对大陆眼镜市场，还是一个“新人”，对于大陆的眼镜行业状况、行销方式、潮流趋势等诸多方面缺乏足够的了解，必须从“试水”开始。但是，派谁去开拓这个市场呢？
在一个以销售为主体的代理批发公司，几乎每个主要工作人员都必然联系着一批客户资源。去大陆开拓一片新市场，固然是个不错的机会，但也意味着要放弃在台湾地区苦心经营的现有客户，远离故土，到一个陌生的环境里从头开始，成败犹未可知——风险之高不言而喻。因此，清眼堂公司对全体员工公开了向大陆发展的意图，希望能有人主动请缨。
有人站出来了，他就是王保权。
王保权大学时念的是数学系，毕业后曾为程序设计师，从事软件开发工作。后因缘际会在亲戚的邀请，才接触到眼镜行业，从事地区眼镜批发的工作。其后又因机缘被延揽至清眼堂公司旗下。王保权并不是眼镜行业的“老人”，但他处事稳重、社会经验丰富、头脑灵活，且有着优秀的管理才能，曾协助清眼堂完善公司管理制度，跨组协助其它部门相关业务。拥有这些特质的他 王保权，正是到大陆发展最合适的人选。
2004年，王保权只身一人衔命从台湾来到上海，科瑞光学在中国大陆眼镜业的舞台大幕由此拉开。
考察市场、开设公司、招募人手、联络客户、建设渠道……创业的一系列艰辛是不言而喻的，对于王保权而言，这些事务虽然烦琐辛苦，但苦中有乐；惟让他不安的是，升上初一的儿子和才小学四年级的女儿，因分居两地，自已又全心投入上海科瑞的事业，不免对妻儿、家庭有所疏忽而感到欠疚。在台湾，毕业典礼和乐团的公演是孩子们心目中的人生大事，但为了事业而错失陪同孩子一起经历成长与分享的过程，每当孩子提及此事仍伤心落泪于那个无法弥补的缺憾，为此王保权决心一家人必须要生活在一起，一起陪伴孩子走过成长的每个足印，为了事业的发展，只能让全家人迁就自己，搬到上海来生活、读书。
循序渐进
在王保权因对家庭妻儿倍感歉疚而将家人接到上海生活的同时，上海科瑞的生意也日渐红火起来。
代理商要做好生意，最基础的就是要处理好与品牌商（上游）、零售终端（下游）这两者的关系。
1）对品牌商：诚信至上 主动反馈
上海科瑞代理为数不少日本品牌。与日本企业往来并不是件容易的事情，尤其是对方掌握主控权的情况下。日本企业习惯按他们的方式行事，但中国与日本的商业运作、行为习惯却有不少区别，这正是不少中国企业难以与日方合作成功的原因之一。
上海科瑞在这方面有一些先天的优势——其母公司成立20余年来，与一些日本企业建立了牢固的合作关系，在日本眼镜业界已有不错的口碑。上海科瑞在选择代理品牌时，与母公司采取“台湾+大陆”联合代理的方式，使科瑞能较容易取得日本品牌的授权。同时，台湾眼镜市场较为成熟，而大陆眼镜市场潜力巨大，这样的联合代理对品牌商的吸引力更大，也更容易保持代理合作的稳定性。
在与品牌商的交流中，上海科瑞也保持了母公司的一些传统，充分尊重品牌商一方的行业规则，把“诚信”摆在首位，在货款方面更是从无拖欠，与品牌商的关系也就日益亲密。
不过科瑞并不满足单纯的“代理批发”角色。王保权非常注重对市场的深入了解，并细致分析，将市场最新的流行趋势与需求信息及时传递给品牌商，充份沟通、引导品牌商了解，并根据中国市场需求在产品设计、使用材质等方面做出改进，更好地满足消费者的需求。因而，上海科瑞代理的产品总是能站在市场流行的第一线。
2）对零售客户：谨慎选择 长远合作 优质服务
王保权一开始就给公司定下了稳步推进的基调，因此，在零售客户的选择上，王保权也持着谨慎态度。
首先，王保权坚持主要选择中、高档的零售企业合作。一方面是这些零售店的定位、主要消费群与科瑞及其代理产品相吻合，是当前理想的销售平台；另一方面则是因为这些零售店大多运营较具规模，有可观的发展前景，适合成为科瑞公司的长远合作伙伴。
其次，相较于一些批发商“给钱就卖”的销售原则，王保权坚持在科瑞推行“精兵”政策。他不过分追求合作零售客户的数量，而是把长远合作放在首位，力求做到“做一家、成一家”，并且长久地合作下去。这种方式使得上海科瑞的零售客户数量逐步、稳定地增长，使科瑞及其代理产品在眼镜市场的影响力和市场份额稳步提升。
当然，要达成长远合作，合理的利润自然是必要的；此外，科瑞还表现出了两点独特的竞争力，一是产品；二是服务。
上海科瑞代理的产品几乎都在日本生产，在款式上相比一些欧美产品更适合中国人的脸型，品质也极为优秀；而作为设计师品牌，它们又往往具有领先潮流的独特设计，因此容易被消费者接受并喜爱。
同时，科瑞也以“诚信、专注”的精神为客户提供出色的售后服务，把客户的利益摆在首位，对客户的反馈总是在第一时间给予处理和回应，从无推诿，获得了众多客户的信任和好评。在中国眼镜业，有一种“铺货”的习惯，其原因之一就在于零售终端希望以扣押的部分货款，作为在售后服务方面与供应商交涉的有力筹码，而科瑞却因为优秀的产品和出色的售后服务，使大部分客户愿意与科瑞进行“款到发货”式的现金交易。
3）业务团队：头脑清楚 冲劲十足 高度稳定
接触更多的优秀客户，提供优质的客户服务，对零售市场的一线观察……都需要一个精明强干的业务团队去达成。而优秀的团队，也正是科瑞走向成功的重要因素之一。
“人是最重要的！”王保权一直非常重视公司团队的建设和稳定。他在业务人员的招聘方面也有独特的切入点，他笑言，“头脑清楚”、“有冲劲”是两大关键要素！头脑清楚，是要求对公司的政策和代理产品有清晰的认识、对市场形势有敏锐的观察，也是要求少犯错误；有冲劲，是要求有激情有热情，这样才能在开拓市场时不畏困难，在服务客户时热情周到。而对于行业经验，却没有什么苛求。事实上科瑞的大部分员工之前都不是在眼镜行业工作，王保权带着他们在第一线冲锋陷阵，体会着眼镜业的酸甜苦辣；于公司初创阶段就进入科瑞的员工，更是在王保权的一手带领下，迅速地成长起来，现在都已成为公司业务团队的骨干，一些表现杰出者更成为王保权的左膀右臂。或许，一张白纸可以描绘上更美丽的图案呢。
在建设的基础上，“稳定”成为团队继续成长的关键词。与眼镜行业人才流动频繁可以形成鲜明对比的是，科瑞公司的团队，从销售到内勤，都保持着高度的稳定性。这一方面是由于公司高度的凝聚力和向心力，另一方面也表现出团队的每一份子对于公司的高度忠诚。而这种稳定不仅对科瑞销售业务的稳定带来了保障，也使客户对与科瑞公司的合作与未来增添了更多信心！
蒸蒸日上
王保权的行事风格是「大方向上坚持原则，细节上灵活处理」，这种坚持与灵活的结合，为上海科瑞创造了不断上升的广阔空间。
在零售通路方面，与各地零售商独家合作的例子。
当下的眼镜市场，中高端眼镜品牌在选择合作零售客户时，往往遵循一地只与一家零售企业合作的原则。一方面是为了保护零售客户的利益，另一方面也能有效避免串货，能维护科瑞代理产品的价格稳定性，维护好其品牌形象。
但科瑞代理的品牌众多，倘若在一地都只交给一家去做，王保权认为难以有理想的效果，毕竟设计师产品虽然潜力巨大，也初步获得了市场的欢迎，但还未能成为消费主流。常规的眼镜零售店也不可能有精力和动力去推销太多的设计师眼镜产品。
因此他为上海科瑞制定了“一个品牌在一个城市（或一个区域）只与一家零售企业合作”的原则。这样同样保证了同一地区各合作零售客户的利益不相冲突，仅有两三个设计师品牌对于零售商来说也更便于销售；而科瑞也顺利地将旗下各优秀设计师品牌引荐给一线的优秀零售市场。
另一个例子，则是王保权对各品牌新品发布周期的规划。
王保权通过观察发现，每个品牌产品都有着销售的高低峰相交替的情况。除了季节的影响外，产品销售总是在新款发布后的两到三个月内处于最高峰状态，其后则逐步滑落。因此，对于上海科瑞的代理产品，由于光学架的季节性不是十分明显，王保权便有意识地将它们的新款发布期尽量错开，避免了相互之间的冲突，使科瑞几乎每个月都有几个处于巅峰期的品牌，而每个品牌也都获得了最大的利益。
以脚踏实地的姿态，诚信服务的精神，对原则的坚守和灵活的策略，王保权率领着上海科瑞光学眼镜有限公司，正如朝阳，稳稳升起！
来源：《完全眼镜》 作者：崔黄亮
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