Scott Bowers 简介：
作为顶级体育营销专家，斯考特•鲍尔斯（Scott Bowers）几乎把整个生命都投入了体育事业之中。事实上，在开始他的Oakley二十年工作生涯之前，Scott Bowers就曾经是由Oakley赞助的运动员。
自1988年加盟Oakley，Bowers先后担任了销售经理，体育营销总监，体育营销副总裁和全球市场营销副总裁等职位。
作为Oakley的全球市场营销及品牌发展部高级副总裁，Bowers是公司的品牌大“管家”。他以国际化的专业知识管理着品牌的发展，市场和客户细分，战略策划，销售，体育营销，综合活动以及传统和非传统的营销活动。
Bowers的角色在不断扩充，不仅限于Oakley的全球品牌和产品的宣传战略，还包括发展Oakley母公司——Luxottica集团的其他主要运动品牌，如Revo 和 Arnette。
Bowers先生是《Sporting Goods Business》杂志和其他市场营销期刊公认的体育界顶级营销专家。他的非传统奥运体育营销方式使Oakley 成为奥运会三大顶级相关品牌之一，并使他在2001年获得了《Advertising Age》杂志的“百名年度行销人”的荣誉。
2009年11月，Bowers先生第一次到访中国，考察中国的眼镜市场及运动用品市场。11月13日，Bowers在北京市朝阳区亮视点世贸天阶店接受了【完全眼镜】、《第五频道》、《全体育》、《男士健康》、《全球企业家》、《新营销》、《成功营销》7家业内外知名媒体的联合专访。
记者：鲍尔斯先生您好，我来自【完全眼镜】——一本专业的眼镜杂志，据我了解，Oakley眼镜在运动方面的专业性在眼镜行业已经是公认的事实。在这里我想更多关于Oakley眼镜品牌战略及营销方面的信息。鲍尔斯先生为Oakley打造的营销手段和其他传统的体育品牌的营销手段好像有很大的不同，能不能讲一讲您最成功的一个案例，解释一下这个不同之处？
鲍尔斯：
我已经在Oakley工作了21年。在这21年的工作经历之中，我最想和大家分享的，还是在冬奥会和夏季奥运会之中所做的一些推广工作，我觉得非常好、非常成功。
奥运会是在所有体育赛事里面最富有全球性的，而且没有其他的运动会可以和奥运会相比拟，所以我们选择在1988年的时候，在韩国汉城奥运会开始跟奥运运动员打交道。从那以后每一届奥运会，我们都可以看到得各种奖牌甚至金牌的运动员戴着Oakley眼镜获得他们的成就。
Oakley作为专业运动眼镜生产商，最自豪的就是她所赞助的运动员们——他们花了很多年时间进行刻苦训练，就是想在奥运会的短暂过程中最出色地发挥出来，然而他们在比赛的时候、出成就的时候，所佩戴的正是我们的Oakley眼镜，因为Oakley眼镜可以促使他们在比赛中发挥出他们的最好水平！所以说，在这些年的合作之中，Oakley也赢得了运动员的信任和尊重，所以说，这个是我们做眼镜这么多年觉得最成功的地方。
从销售这方面来讲，我们知道运动员之所以使用我们的产品，是他们在需要表现的关键时刻能够表现出最好水平，所以我们觉得Oakley眼镜有两点值得关注：
第一，我们不因为时尚而牺牲质量——就是说我们不会为了让它看起来更加时髦，就牺牲眼镜本身的质量，结果让运动员在比赛之中从质量来讲打折扣；
第二，我们相信我们对于普通消费者来讲，我们的眼镜可以做到时尚，达到双赢——既有优秀的性能，也有非常漂亮的外观。这是我们“双管齐下”的战略，但是这一点是建立在第一条的基础上，我再次强调，我们不会因为追求产品外形的美观而牺牲它的质量。
记者：据我所知，其实“运动眼镜”的潮流大概两三年前开始在中国市场掀起，当时很多品牌开始做运动眼镜，包括一些市场主流的运动品牌也推出了眼镜产品，但是后来大家发现运动眼镜产品的销售并非一帆风顺，您对此有何看法？您对中国运动眼镜市场又有怎样的期许？
鲍尔斯：
你提了非常好的一个问题。
我们知道一些主流运动品牌，他们一开始主要生产的是体育用品、服饰、鞋子等方面的东西，不是以眼镜为主。而我们可以非常自豪地说，其实运动型的眼镜中，Oakley是鼻祖。
据我了解，在中国目前的眼镜消费中，中国人戴太阳镜更多追求是时尚，要特别帅气或者特别漂亮，但是随着消费者知识不断的增加，事情就会发生变化——就是人们除了扮靓之后还要求它有专业的保护能力，事实上在欧洲市场正在发生这样的事情。这个变化是我们在过去七到十年间经历的：一开始是“时尚”产生很大影响，但是现在“专业”也起到了非常重要的作用，就是人们希望时尚之外，还要有专业的对眼睛的保护，这是我们对中国运动眼镜市场未来非常看好的重要原因。
记者：akley是何时正式进入中国的，进入中国的契机是什么，消费者具备什么样的条件才使Oakley最终进入的？
鲍尔斯：
Oakley公司直接进入中国是最近一两年的事情。但其实我们的产品进入中国已经有十年左右，这十年我们一直在看如何让中国的消费者接受我们Oakley的产品。所以，这也是我这次来到中国的一个目的，就是要把这个战略清晰起来。实际上，我们希望中国的消费者能够多重视眼睛保护，不是只戴太阳镜就完了，除了要漂亮、扮靓、时尚之外，还有对眼睛的真正保护，我想具备了这两点，Oakley进入中国市场的契机是非常成熟的。
在我们的规划中，进入中国市场要有三个阶段：
第一，要运用我们Oakley的优势，把运动和眼镜结合起来。这是我们的一个成功点。
第二，我们要对消费者进行相应的教育，教育消费者你戴眼镜的目的不是为了扮好看、扮靓、时尚，而是真正的要保护你的眼睛，这需要有一个很好的消费者教育的过程。
第三，我们需要一个平台，这个平台应该能够有一个很有效的分销体系，我们自己建立起来，非常的成熟、非常的高效，这三点如果都做到我们在中国市场的销售就成功了。
记者：那么对照在中国的现状， Oakley目前是处于哪一个阶段呢？
鲍尔斯：
我们在运动的专业性能方面是完全满足要求了，现在很多的运动员都会在奥运会上都使用我们的产品，包括去年的北京奥运会也是，这已经很好地说明了这一点。
我们现在需要做的，就是更好地了解中国消费市场，特别是我们需要知道中国消费者为什么要戴太阳镜，除了他们戴太阳镜要扮靓，还有显得时尚之外，有没有对眼睛保护方面的需求，需求到什么程度……如果我们能够很清晰的了解中国市场之后，我想我们可以架构一个桥梁，就是把运动型眼镜和大众能接受的眼镜结合起来，这是我们下一步要做的。
记者：Oakley在中国针对的目标消费群是怎样一个群体？
鲍尔斯：
喜欢户外运动的年轻人！当然这个年轻也可以是指他的头脑年轻，他们追求的是把握自己的生活，他们喜欢这些性价比高、有很高的实用价值、同时还能满足扮靓需求的产品！
Oakley的眼镜首先是体育型的眼镜，但也是高科技的结晶，富有科技创新精神，还有很好的设计理念，有领先的意识，有很强的前瞻性。所以，我们觉得年轻人会喜欢我们的眼镜，因为戴上Oakley的眼镜，第一是非常的前卫；第二是能表现出他们喜欢运动、热爱生活的精神；第三在Oakley眼镜在时尚领域也是独领风骚。
记者：我自己是一位棒球迷，我知道在棒球运动当中每个位置都要戴不同类型的眼镜，但是中国和美国有不同的体育文化，我不知道您认为在中国来说，运动眼镜营销的关键是什么？
鲍尔斯：
非常好的问题！中国确实是有不同的体育文化，我们也意识到了这一点。
那么就像中国人喜欢戴太阳镜觉得是时尚的表现一样，但是我们进入中国市场的办法是不走那条道路，不是戴了眼镜就是更漂亮、更时尚，而是走一种更加专业的道路，我们想推广的是保护眼睛这个概念，既要帅，也要酷，同时也要很好的去保护我们的眼睛。
我想，在推广Oakley产品的过程中，这种文化差异可能是我们第一个要跨越的——就是要教育我们的消费者，你戴这副眼镜首先最重要的是你在运动的时候保护眼睛，而不是要看起来有多么的酷。
谈到棒球运动，我们也知道，其实Oakley和许多运动员有广泛的交流，对于运动员来讲我们设计的眼镜就像为他们量身订做，让他们觉得最满意。以棒球为例，如果是外场的运动员，需要的是更深颜色的眼镜，因为他需要看阳光、视野会很开阔，这样眼镜需要更深一点的颜色；而如果你处于内场就不一样了，比如说第二垒、第三垒需要快速的去拿球，然后击球，所以我们给他配的眼镜会是浅一点的颜色，让他们能够非常精准地看到这个球，然后马上可以有反应，所以这是根据不同的需求来做的眼镜。
记者：面对中国大陆市场，Oakley在渠道上将以怎样的方式进一步推广？
鲍尔斯：
第一我们需要通过专业店的形式销售——像亮视点之类的专业眼镜店。
第二个要做的是关注运动，所以我们还要通过一些专业经营体育运动品的零售商来销售，这也是我们的渠道。
还有一些专门销售户外用品的零售商，这些是年轻人非常喜欢的去处。
记者：我们知道鲍尔斯先生在进入Oakley之前曾经做过运动员，曾经是运动员对您的体育营销事业会产生怎样的影响？
鲍尔斯：
有一点非常重要——我能更好的理解运动员的需求是什么，我理解运动员本身的生活方式、模式是怎么回事，而且我更能深刻地理解，做某项运动的时候器械多么的重要，所有这些都能给我的工作带来很大价值，这是教不来的，必须是亲身体验得来的。从商业角度来讲，这段经历也会让我更有眼光，知道哪些运动员会选择我们的产品。
Oakley在运动员中的口碑是非常好的，我们的产品不仅能为他们量身订做，更能为他们解决切实的问题。公司现在有一个50人的特殊营销团队，所有成员全都是退休、退役的运动员；他们造就了Oakley在专业体育界强大的营销网络，也很好地把我们的品牌和运动员紧密地结合起来；他们为Oakley工作会得到很好的回报，Oakley的优秀产品也会使他们和更多运动员建立起牢固的信任，这种模式是非常成功的。
此外，著名的篮球明星迈克尔•乔丹也是我们董事会的成员之一。
记者：现在戴Oakley眼镜的运动员中，自行车运动员阿姆斯特朗是最著名的之一，他退役后又复出了。在他真正退役之后，会加入Oakley吗？
鲍尔斯：
阿姆斯特朗跟Oakley的合作已经19年了，虽然不是Oakley的正式员工，但他一直为我们公司提供咨询。阿姆斯特朗与Oakley有着深厚的友情，非常“铁”的关系。当年他曾被检出癌症，于是很多赞助商都抛弃了他，但Oakley始终支持着他，并支付了他做癌症治疗的所有费用。我们与他有着非常深厚的友谊和长久的关系。可以说阿姆斯特朗称得上是我们的“终身员工”！
记者：谢谢您精彩的回答！
鲍尔斯：我看你们非常年轻，但是你们问了很棒的问题，这些问题都非常专业，谢谢！
Oakley简介：
1975年，Oakley由吉姆•简纳德创办。从1975年至1980年，Oakley一直以出产越野赛车的保护眼镜为主流。经过多年设计、生产及市场需求的经验，它们运用了高科技及智能的结晶、创作出一系列的高性能时尚眼镜。时至今日，Oakley在全球已经拥有超过600个专利及800个注册商标，它的眼镜产品包括（M-frame, Zeros, E-Wires, Eye-Jackets, X-Metal, Overthetop等系列），而Oakley眼镜的所有系列，全部都在美国国内生产、装配、品检及包装，以确保Oakley眼镜的品质绝对无误。2008年，全球最大的眼镜生产、零售及批发集团意大利Luxottica集团完成收购Oakley。
时至今日，Oakley 的专业运动眼镜仍然是全球奥林匹克运动员的第一选择。
来源：《完全眼镜》 作者：崔黄亮
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